用了很多引流方法,好不容易吸引用户来浏览商品了,但用户看了半天就是不下单,怎么样才能让用户快速的下单转化呢?

这是在做品类调研时,业务方最常提及的一个问题。如果用户的转化率低,那前期花大成本投入的引流费用便会付之东流,更难说盈利了。其实,不仅是找我们调研的业务方,很多电商平台的商家都会面临这个问题——如何才能提高用户的购买转化率?

通常很多商家的解决方案就是降价促销、送赠品,但是用户依然很难转化。

怎么办呢?

提高用户购买转化率的办法其实有很多,我们常提及的有缩短用户购物路径,减少每一环节的流失率;精细化运营,针对不同人群做有针对性的运营转化活动;优化用户体验,让用户依赖于潜在的服务难以离开等等。

本文将引入《超级转化率》书中提及的一种新的提高用户转化率的方法,并结合一些实际的案例,来给大家阐述如何提高用户下单转化率。

《超级转化率》一书的作者通过在 20 多个行业头部公司的项目实操中总结得出,用户购物的过程,一般分为“激发兴趣、建立信任、立即下单”三大阶段。这三大阶段由“互惠、承诺兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激、稀缺”六个要素控制和影响:

学会这三个阶段,让用户快速下单!

阶段一:激发兴趣

互惠能够让用户和商家在有来往的过程中,关系更紧密,更加激发用户对商品的兴趣。书中提出互惠的实现方法:

“增加优惠券获取难度+牺牲自己帮助用户获取优惠券+暗示对方使用优惠券就是帮助自己”

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阶段二:建立信任

建立信任是很重要的一个环节,尤其是对平台的新用户。建立信任也是一个循序渐进的过程,书中将建立信任分为了三个阶段:承诺兑现、信任状、畅销好评。

承诺兑现:我们经常看到“假一赔十”之类的广告语,商家做出这一承诺,本意是希望大家能够相信这是真的,但是作为消费者,大部分的人还是不会那么信任,除非你相信这个平台,否则无法相信这个平台的承诺。为此,书中提出承诺兑现的实现方法:

“上文做出承诺+下文做出常理上认可的实现承诺的保障措施+成功案例”

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信任状:在用户产生基础的信任之后,需要进一步强化用户的信任感。信任状即自带让人信任的事物,其作用就是让用户对某些事物的信任转移传递到商品或者服务上去。信任状的实现方法:

“专家参与、资质证书、央媒报道、名人代言、专注 XX 年、背景强大、检测报告”

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畅销好评:大家都买,评价也高,说明质量没问题,服务没问题,售后没问题,经过前面这一系列的信任传递之后,用户可能仍然存在疑惑,此时则需要通过社会认同来加以推进。所以当卖家宣传的时候使用越多的畅销好评,从众的心理感觉就会积累的越多,用户就越相信这个。常见的实现畅销好评的方法:

“绕地球 X 圈、销量 X 万、X 人的选择、X 个月 X 用户口碑见证、排行榜榜首”

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阶段三:立刻下单

当用户拥有了足够的信任之后,用户可能依旧不购买,主要原因有三:暂时没有需求;有需求,但不着急;有需求,但没有购买力。最后一种有购买需求但完全没有购买力的用户,并不是我们的核心用户,因为怎么营销也没用。针对第一种暂时没有购买需求的用户,我们要怎么让对方产生需求呢?针对第二种用户有需求,但不着急买的用户,怎么才能让用户着急立即下单呢?书中提及了以下两个助推术:

痛点刺激:即通过语言、图片、视频的方式让对方回忆起对某事物的厌恶心理,从而产生痛苦。痛点刺激的作用就是为了激发用户远离痛苦的本能,当用户想要远离痛苦的时候,下单的可能性就会大很多。痛点刺激实现方法:

“找到消费者对某产品品类的厌恶点+用某种形式将这些厌恶点表现出来”

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稀缺:经过以上 5 个步骤,用户基本上对商品产生了兴趣,有了足够的信任,也产生了购买需求,最后就需要临门一脚,让用户产生紧张的情绪,以便从理性思维转变成感性思维,从而立即下单。常见的实现稀缺的方式:

“只剩 X 个名额、仅限前 X 名、只有满足 X 条件、限 X 时前优惠”

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以上便是用户从看到商品到下单的三步(激发兴趣-建立信任-立刻下单),以及如何通过影响六要素(互惠-承诺与兑现-信任状-畅销好评-痛点刺激-稀缺)来促使用户一步一步往下走,从而最终实现让用户下单,希望能给大家在实际使用中提供参考。

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