编者按:电商设计中如何快速提高转化率?本文分享了5个消费心理学的实用技巧,看完就能用。

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有幸在头部电商公司当过两年的视觉设计师,有时候我们遇到大促的时候运营会根据卖货的情况重新上线活动和修改文案,往往改动一些搭配和几个字就能把剩下的库存清出去。

但以前负责改图的我,对改来改去的东西非常不耐烦。后来,我读了刘润老师的《5 分钟商学院·实战》里面的消费者心理学,才知道运营是运用了用户心理学偏好把东西卖出去的。

因为人们交易时,不仅要买商品,也要买“占到便宜”的感觉,几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”,都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。

是的,这些精心设计的套路,往往修改几个字起到的作用非常大,我们一起来看看吧~

一、锚定效益

如何让电商设计转化率更高?5个心理学技巧帮你轻松搞定!

在这张图里,有两个价格,单支 79 元。两只单件 49 元,你会买哪一个呢?

79 块一只的存在,就是为了作为“价格锚点”,来凸显两只 49 元的价格实在是太便宜了,诱使你做出购买决策。

锚定效益:人们判断任何一件未知事物时,都希望找到一件已知事物作参考。

这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定,整个评价体系就定了

电商活动中,还有哪些锚定效益呢?

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组合优惠:组合两件的价格看起来比单件会更优惠,如果你是只是奔着一个单品去的,发现商家推荐竟然有更便宜的组合,你肯定会在对比之下多买一件,单品成为你对照价格的“锚点”,会让你觉得套装更划算。

二、确定效应

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这样的红包大家肯定有收到过吗?几乎每次大促都会有满减优惠,当你领了红包是不是忍不住凑单了呢?

一般店铺会设置几个低价的单品,让你凑单顺手买一件。

不知道大家有没有印象,外卖也是如此,一般铺在你首页的可能是一份 12 块的螺蛳粉,你觉得比其他店铺便宜,被吸引点进来之后发现满 18 起送,刚好商品附近可以配个卤蛋啊、肉肠啊,这样你开开心心下完单,都不知道自己原来是因为便宜才进来的。

确定效应:处于收益状态时,多数人都是风险厌恶者,因为满 39 减 6 元这个 6 元的便宜是你确定能够拿得到的,你会毫不犹豫的去争取。

通过领券、返现金、最低价吸引你去购买凑单、转发拼单,从而提高客单价、提高拉新率。

三、现状偏见

现状偏见:即使改变现状更有利,也不愿改变的心理

“您先试试看这个产品,不合适我们免费全额退款”。

是不是很熟悉呢?

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运用这个心理,淘宝推出了零元下单,收货再付款的服务,不仅降低了购买负担,而且你会习惯已经得到的感觉,除非商品真的很不合适体验不好,一般大家都不会退货。

很多商家也是免费试用,试用一个星期然后收回去或者取消 VIP 特权,百度云会员提速、微信读书无限流量卡、网易云 VIP 都是这个道理。

比“得不到”和“已失去”更珍贵的东西,是“将失去”。

四、比例偏见

对用户来说,20 块钱的东西便宜 10 块钱,比 300 块钱的东西便宜 30 块,更有诱惑力。

虽然 30 块实际便宜的更多,但它相对于 300 块的原价,只便宜了 10%,而 10 块虽然更少,但它相对于 20 块的原价,看上去便宜了 50%呢。

这种 50%“显得”比 10%便宜的心理,就是“比例偏见”。

所以,商家是怎么做的呢?

单价低的商品用百分比促销,单价高的用优惠金额促销,

比如单价 50 元优惠 10 元就写直降 20%,单价 500 元的优惠 20%就写直降 100 元,可以让同样一个概率,在你心中“显得”比实际的大。

五、语义效应

有个基督徒问神父:神父,请问祷告的时候,可以吸烟吗?神父痛斥他:当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚,怎么能吸烟呢。这个基督徒想了想,换了一种问法:那请问神父,吸烟的时候,可以祷告吗?神父说:当然可以,孩子,在任何时候,你都可以祷告。

有意思。同一件事情,不同的问法,截然不同的答案。为什么?因为这“同一件事情,不同的问法”所表达的“语义”,是不一样的。

祷告是好事,吸烟是坏事。在祷告时吸烟,好事既成事实,你要做坏事,这怎么行!吸烟时祷告呢?坏事既成事实,你想做好事?那必须可以啊!

到底什么是语义效应?损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致,通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

“在祷告时吸烟”的语义是“失”,“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”;而这个基督徒,则利用了“语义效应”,左右了神父的答案。

过季的清仓,改叫“反季促销”,“走过路过,不要错过”,“限时特价”,“还剩最后 2 套了”,“库存紧张”,这些词,熟悉吗?这些都是在利用语义效应中的“失”,刺激用户立即采取行动。

最后

当时我听刘润讲完之后,恍然大悟,每件事都是有商业逻辑,而这些逻辑,离不开人性的习惯。

当然,你可以选择做一个更理智的消费者,也可以运用这些逻辑去实现你的经营。

对于我最大的价值,其实是意识到别人的工作的价值。

如果把自己的认知提升到和别人同一高度,去审视自己的工作,或许会做的更加深刻吧。

二是发现,我以前只关心销售量达标我就有更多的奖金,但其实,在一个环境中浸染,看似平平无奇的背后,总有你可以学习的对象和维度,每一段的经历都是你的必经之路~

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