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拿什么来打动你,我的客户!

2012/12/04 评论区

本周一位客户来访,聊天时很善意的指出,我们公司在会客时存在问题,并将拿A公司与我们作了下对比。

1、道具。

A公司:来时开的是丰田。
我们:坐的是公交,还转了三趟车。
门面工具上,输了一大截。

这个我承认,我发誓我有钱后一定买宝马!(还要一次买两辆,开一辆,摆一辆。)

2、专业气势

A公司

评弊端:一进来,就对企业老板说,你们这里不行,那里不行,企业形象一点都没有,谁会找你们做生意。
权威感:庄严深沉,很COOL很少说话,一旦发话,就能指出毛病所在,在专业上不容旁人质疑。
承诺:数家经我方做过设计的企业,营业额都翻了一倍,只要合作顺利了,你们一样可以。

我们:

太礼貌:进来后没有一下指出企业形象的弊端,而是不断的询问企业情况及改形象的原因。
太谦虚:笑容亲和,话语轻柔,在专业问题上,会和客户仔细沟通,并提出建议,但同时很重视客户反馈的意见。
没承诺:从不提以前经手设计后的公司,营业额一下提升了多少。也不对大家合作后的营业额提升做出承诺。

最后得出,A公司很有专业气势和专业格调,让他们老板产生依赖感。
我们公司太谦逊了,没专业气势,让他们老板觉得我们信心不足,难产生信赖感。

 

对第二点,我有异议。

说个笑话,说广告大师是如何跟企业谈合作的,三个步骤:
1、上下打量了一眼,说:“你这品牌,就是一坨屎。”
2、带着怜惜的眼光,说:“恭喜你找到我们,你这坨屎有改变自身命运的机会了。”
3、介绍了几个案例后,说:“这是被我点屎成金的几个企业,只要我肯接手,你这坨屎就能成金。”
于是企业抢上前抱着大师的腿说:“求你了,打救我这坨屎吧!”
“好,”大师说:“把你身上的钱全掏出来,我看在上帝份上帮你这个忙了!”
戏演完了,收钱收工。

如果这就是专业气势的话,那这和算命先生有什么不同?

“施主,我看你印堂发黑,近期必有血光之灾,你过来让我仔细算算,让我救你一命吧。”
看,这戏演得一样吧。

这完全就是一种内行去算计外行的威吓手段!

好,再打个比喻来说说。设计公司扮演形象顾问,企业扮演想要更漂亮的少女。

 

先看A形象顾问的戏:

少女一进门。

A形象顾问一打量,说:“你真是绝版恐龙啊,雀巢头,旺旺馒头胸,易拉罐腰,肯德鸡腿,天生一副嫁不出做剩女的材料。”

然后抛出一张林志玲的相片,对着说:“看别人多漂亮,只要你找我,我就帮你搞成她这么漂亮,头发搞个电离子,胸要隆成38,腰部抽脂,腿每天跑10公里,半年后,包你变成人见人爱的美女。”

试想想,如果真的这样做的话,最后会变成怎么样?
外表是一定比以前好点了,至少搞了个电离子头。但胸是假的,腰部抽脂后又反弹了,腿还是这么粗(因为很少人能坚持每天跑10公里)。
钱用光了,半年下来,几乎又打回原型了。

到我们出场了:

少女一进门。
我们和她详细沟通,问健康状况、饮食习惯、性格特点,自己觉得什么地方是不完美的,为什么想改变?是因为要找工作呢?还是要相亲?等等。
然后,我们会结合少女的特点,找到一个相似的成功案例,它不一定特别出名,不一定特别完美,但它和这个少女的情况非常类似。
我们再根据成功案例和少女的特点,量身定做几套方案以供少女的选择,同时和她进行详细解释。头发可以做电离子,也可以用头饰去解决;胸部可以用乳贴,或者用按摩的方式去逐渐刺激生长;跑步跑不了10公里的话,可以先每天步行半小时,然后半年后再过渡到慢跑。。。。。。

每个人有每个人的生理特点和生活习惯,每家企业也有自己的发展特点,这些都是本身独有特征。
谁不知道林志玲漂亮,谁不知道宝洁牛B。
但想把人一下子改成林志玲,想把企业一下子改成宝洁。
这是妄想,是不可能的。

所以,光凭第一印象就指出对方问题,开出所谓良方,并不容否定的所谓专业气势作法,让我觉得匪夷所思,我也从不敢这样做。
我一直觉得,我们和客户是平等的,我们必须尊敬客户,了解客户。解决问题的方法一定不止有一个,我们会从专业角度给出几个方案让客户去选择。因为没有人会比客户自己更清楚自己的情况,他的选择往往会更切合实际。

而且,我们从不敢作出让客户事业多成功的承诺,也从不把客户的成功完全归功于自己。
我们的工作只是美化了客户的外表形象,让他更讨人喜欢,仅此而已。客户的成功关键,还是靠他自身的能力。

所以,见客时,我们还会继续礼貌下去,谦逊下去,尊重客户下去。
与那位客户的看法恰恰相反,我觉得这正是我们自信的象征。
因为,我们的信心来自于专业的能力上,而绝非在唬人的架势上。

 

源文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_576a179c0100c3pc.html      作者微博:@多YY梦赵海存

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