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卖出你的作品!聊聊销售与设计的跨界思考

2015/02/07 6681评论区

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@EDC尤原庆 :看到一篇与设计无关的好文,销售人员把产品销售给企业用户,有很多失败案例,原因有哪些?我仔细思考了文章描述的10个原因,与设计场景关联起来想,把文章和自己的思考记录下来。希望设计师朋友们看了这篇文章,能有一些灵感激发,感受一些销售、设计的方法。

华为设计总监的好文推荐:

Inspiration:其实很多时候设计师也是在销售:把设计理念、流程、界面销售给客户、用户。

文章中笔者以数百位面向企业的销售人员销售失败的案例为引,总结出了10个销售失败的原因:

1,无法决策

企业用户会反复评估购买决策。经过长时间的评估和思考后,企业用户还是不能完全保证能做决定购买,所以很多企业用户最后会放弃购买。

2,缓慢的销售节奏

当销售人员说服了企业高管后,下级部门也不一定能顺利执行购买。当销售人员说服了企业部门后,部门也不一定能获得企业高管的支持。销售人员很难把握企业用户的购买节奏。

3,扩展新用户的能力缺失

销售人员最难的一个任务,就是扩展新用户。

4,产品商品化

当市场成熟后,同类产品的特点、功能都类似,产品没有差异化。

5,性价比

企业用户会质疑销售人员描述的产品的价值和价格是否相符。竞争对手如果价格更低,对销售人员工作影响也很大。

6,与巨头的竞争

销售人员在销售工作中需要面对巨头的竞争压力。巨头公司例如微软,思科,IBM等在商业竞争上有先天优势。

7,可有可无的产品

在现在艰难的经济情况下,企业用户只会购买最核心的产品。对非核心产品或者奢侈品,企业用户是不会购买的。如果销售人员销售可有可无的产品,会非常困难。

8,内部沟通能力

销售人员除了需要尽力得到企业用户作为长期客户,也需要在内部“卖”自己的策略。长期稳定的内部支持,是销售人员成功的关键。

9,管理流程繁琐

销售人员会经常抱怨一部分管理流程影响了他们宝贵的销售时间,例如内部系统更新,管理层需要销售人员填写的报表,销售完成后的管理类工作等。

10,售前支援不足

售前服务资源不足,会影响后续的销售情况。

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——- 让这10个失败原因在设计场景不再发生的思考 ——-

以下是我对每个原因在设计场景中的思考,只有2个有写具体例子,其他请大家自己感悟,肯定有精彩的见解,请不吝给我留言交流。:)

1,无法决策

我们产出的设计,无论是对客户(例如产品经理),还是对用户,都应该有清晰的决策导向。例如和产品经理讨论一套设计方案,设计师应该很清楚地列出3个Pros,3个Cons,和产品经理尽快合作确认方案的可行性。会议讨论后一定有action items,保证决策的效率不会影响产品的节奏。

2,缓慢的销售节奏

当设计方案需要说服的目标层级多的时候,一定要理性展示,积极沟通,尽量让所有关注方都能在一个决策时间段产生结果。保证设计作品的核心质量,尽量避免一次一次往上设计评审,每次都修改的情况。

3,扩展新用户的能力缺失

当面临新产品的设计,特别是面对新的用户群体时,一定要带3个思维角度来思考:1,设计师的共感思维,你是用户,用户是你;2,生意人的商业角度,追求美的本能之外,带着商业价值一起思考;3,用户研究的力量,当你在积极思考的同时,用研帮你看到另外999个哈姆雷特。

4,产品商品化

产品的差异化,很少来自于纯美感或者纯交互特效。真正的差异化来自内容的创新使用方式,和符合时代发展或者超出时代发展的商业价值潜力。设计师应该越来越全面,大局观越来越强。

5,性价比

从交互设计这个角度来思考,我发现很多产品开始尝试绚丽复杂的交互设计,为了炫酷而炫酷。这样的好处肯定有,但是缺点是致命的:当用户看不懂这个产品的高科技操作,而同类产品提供一个简单明了的交互设计思路时,用户会全部涌向简单的产品,也就是用户体验性价比高的产品。

6,与巨头的竞争

如果自己设计的产品不是在行业的巨头行列,我们就要想办法找到特质去和行业巨头竞争。

例子:

2010年底我开始做AT&T本地商务的移动App,类似Yelp。Yelp是行业的巨头,拥有数年的餐厅照片内容和无数的优质餐厅评语。当时我做的这个移动App,没有任何餐厅照片,每个餐厅只有1-5条评论,与Yelp的内容质量差不少。

在想了很多方案后,我们决定出有自己产品特质的移动App:

1,首先,我们的用户群体平均年纪大一些,所以整体交互架构搭的很平,尽量不让深的层级去影响传统用户的思路,稳定走在设计潮流的中后方,满足我们目标用户群的使用习惯。

2,其次,没有照片,没有评语,我们有部分优质商家的视频内容。我们把视频使用在本地有名气的餐厅页面重点展示,吸引用户。(例如一个Pizza餐厅,视频展示主厨如何做Pizza)

3,最后,我们有运营商资源(AT&T是美国最大的通信运营商),可以结合我们自己的本地商业创新项目来推动我们的移动App运营。

虽然最后,我们并没有在关键内容上(照片,评论)跟上Yelp,但是我们的新App到2011年底达到每月10亿条移动广告的量,商业价值超出预期。

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7,可有可无的产品

如果有机会对产品的定型有影响的时候,设计师一定要想清楚,锦上添花的产品设计也许性价比高,但是跳出盒子来思考的产品设计收益更大。我们都不想做可有可无的产品,都想做对用户生活有实际价值、必不可缺的产品。

8,内部沟通能力

简单一点说,设计师不仅仅要维护好外部关系(与产品经理的合作,与开发的合作,与用户的设计感情沟通),也要维护好内部关系(与设计师同事的合作,与设计管理者的合作,与用研的合作,与重构的合作)。要做内外都强大的设计师,才有机会产出好的设计作品。

9,管理流程繁琐

从设计管理的角度来思考,设计管理者应该尽量避免给设计师限定一些效率低的流程,让设计师把更宝贵的时间留在重点项目设计上。

10,售前支援不足

这是一个很有意思的问题。设计师是不是碰到过这样的场景:当你在讲述一个设计点子的时候,发现你的设计同事,或者你的leader,或者合作产品方,与你对一些设计观点的看法不一致(例如对美的感官,颜色的判断,简洁流华丽流的争辩,等等),这个时候就很难达成共识。

想下次不碰到这样的问题,尝试下做“售前支援”。我很喜欢在工作外、项目外,与同事、产品等合作伙伴讨论设计观点。例如,在RTX群上分享一个我认为很Cool的网站;整理一个我最近1个月发现的10个最美最好用的iPhone App的Keynote发给同事、产品一起讨论;以及现在做的写设计专业文章分享等。这些工作的目的之一,就是在尝试与合作方反复验证设计观点的一致性:一方面,我可以验证自己的观点,看是否和大家在一个思路上,并学习大家的好思路;另一方面,可以影响他人的设计观点。长久之,在某个产品大背景层面里,大家的设计感、美感,都会趋向一个合理统一值,设计讨论就轻松许多。

当然有反对的意见,就像一个评论所说的一样:“这些原因都是借口,如果你做出了Apple品质的产品,销售是很好做的啦。“

当然,这是另外一个故事了。:)

谢谢阅读。

thanks,yoyo

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原文地址:zhuanlan.zhihu
作者:@EDC尤原庆

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