编者按：数字产品通常会选择使用免费模式来吸引用户加入，在合适的时机切入付费模式的宣传，将免费用户转化为付费模式。但是什么样的时机、什么样的方式是对的？错误的策略可能会让用户受不了直接跑路，对的策略则可以带来更好的用户留存度。今天来自 Mary Borysova 的这篇文章深入分析了 Insight Timer 这个应用，同样是使用免费+增值模式，但是他们的选择更加值得参考学习。
以下是正文：
Insight Timer 这个 APP 的安装量约为 2500 万次，每月活跃用户约为 300 万。
这个 APP 1 月份的收入为 110 万美元，在 Calm 和 Headspace 之后的冥想类 APP 中排名第 6，收入几乎与其他 3 个心理健康 APP 相同。
冥想类 APP 竞争激烈。选择如此之多，究竟是什么让用户选择一款 APP 而不选择其他呢？很大程度上取决于用户体验。
Insight Timer 在 App Store 上获得了近 50 万条评论，评分为 4.9。
从评论来看，它可能是世界上最好的冥想 APP 。
那么他们是怎么做到的？
我使用这款 APP 已经很久了，感觉它拥有练习正念的最佳用户体验。注册过程轻而易举，无需冗长的强制入门步骤，轻松访问数千个免费资源，界面简洁，游戏化程度也很高——你还奢求什么呢？
让我们更深入地了解这个 APP 的产品设计。
当你将 Insight Timer 与 Calm 和 Headspace 等其他知名 APP 进行比较时，你会注意到一些显著的差异。Calm 和 Headspace 都以大量内容需要付费而闻名，免费试用后需要订阅。这意味着用户通常需要很快决定是否要付费才能使用完整 APP 。
他们的策略包括诸如 「内容限制」之类的做法，即只有一小部分冥想内容免费，其余内容除非订阅，否则将被锁定。另一种常见的策略是倒计时优惠，即用户看到限时折扣，迫使他们在优惠到期前尽快注册购买。此外，他们还会提供免费试用，除非你取消，否则试用会自动转为付费订阅。虽然这些策略可以快速带来转化，但也会让用户感觉自己被逼着购买。
Insight Timer 则有所不同。他们提供海量免费资源库，高级功能则更像是额外奖励。这种免费增值模式降低了入门门槛，让用户感到宾至如归而非压力重重。对于那些刚接触冥想、只想探索却不想花钱的人来说，它尤其有吸引力。
由于没有激进的内购机制，因此创造出了一个独特的心理安全空间，让用户可以安心地探索 APP 。
与其他冥想 APP 不同，Insight Timer 的界面不会让用户因为不付费而感到自卑。高级功能会随着用户自然探索内容而自然而然地推出。
这个 APP 避免了常见的压力策略，例如 「限时优惠」或活动倒计时，这些策略会造成人为的紧迫感和压力。
不难理解为什么这个 APP 具有相当高的用户留存率：令人印象深刻的 16% 的 30 天用户留存率。
Reddit 上的用户反馈
这种策略能够创造极高的初始用户参与度，并自然而然地建立信任。当用户最终遇到高级功能时，他们会从已建立的信任和与产品现有的关系的角度来评估这些功能，而不是带着怀疑的态度去面对新发现新的营销伎俩。
Insight Timer 并没有将高级功能定位为需要额外购买解锁的部分，而是将其定位为平台默认提供的支撑功能。
这会催生互惠的心理——当我们收到有价值的东西时，会产生一种想要给予回馈的心理动力。
他们在 App Store 上的 4.9 评分证明了这种方法非常有效。
它创造了一种有趣的动态：用户可能不是因为必须订阅而订阅，而是因为他们想要支持这个平台并获得额外的功能：
Reddit 上的用户反馈
这适用于任何 APP 吗？Insight Timer 成立于 2009 年，与 BetterSleep 一样，Headspace 成立于 2010 年，Calm 成立于 2012 年。
Insight Timer 很早就进入了冥想领域，当时市场上还没有涌现出太多竞争 APP 。这种早期的进入使其能够在一个尚处于开放和发展阶段的市场中积累用户群。如今，同样的策略或许有些冒险。
与其他内容来源单一的 APP 不同，Insight Timer 就像一个精神修习领域的 YouTube。来自不同传统领域的导师可以分享他们的课程：
- 禅修导师可以发布传统的冥想指导；
- 心理学家可能会分享焦虑管理技巧；
- 瑜伽教练提供运动练习；
- 音乐家们贡献原创作品。
这种开放的平台模式意味着用户可以探索各种教学风格，直到找到最适合自己的。他们或许更喜欢幽默风趣的讲师，又或许更喜欢严肃、传统的指导方式。
Insight Timer 涵盖的各种主题
这个 APP 促进了讲师和学员之间的有意义的联系：
- 讲师可以回应学员的评论；
- 现场会议允许实时互动；
- 学员可以关注自己喜欢的讲师。
这比单独的预先录制的内容更能吸引人们的注意力。
在 Insight Timer 上，用户可以听到西班牙语的冥想、印地语的研讨会以及普通话的睡前故事。这不仅仅是翻译——而是来自世界各地讲师的母语原创内容，更能引起用户的共鸣。
提供不同语言的内容（即文化一致性）有助于用户建立更深层次的联系，因为用他们的母语表达会让他们感觉更个性化、更有意义。
当冥想、研讨会或故事以用户自己的语言呈现时，它会更容易理解和参与，从而产生一种舒适感和情感联系。
还记得冥想 APP 刚推出的时候……就有冥想功能吗？Insight Timer 颠覆了这一理念。
让我们一窥幕后，看看这个平台有何不同。
Insight Timer 不仅仅局限于冥想，还拓展了多个健康类别。他们的音乐板块涵盖了从传统颂钵到现代氛围音乐的各种音乐。睡眠内容包括睡前故事、ASMR 和专门的睡眠冥想。他们甚至还增加了运动练习，从轻瑜伽到行走冥想。
Insight Timer 上的类别
这种多样性是服务于商业目的。用户可能来这里是为了免费的冥想，但最终会留下来观看现场瑜伽课程，最终订阅 Plus 以获得线下课程。每个产品都与其他产品相互支持，创造了多种参与途径和潜在订阅者。
每次用户打开 APP 时，他们都会发现一些新的东西——可能是新的特色冥想或课程、新的免费现场课程或鼓舞人心的名言。
这种多变性创造了一种令人愉悦的发现感。
现场活动在不同时间举行，由不同的人来主持，并且每天都会更换主题和引言。
打开 Insight Timer，数字会从各个角落跳到用户面前。这是一种建立信任并展示效果的策略。
这个 APP 会在整个体验过程中，显示实时冥想次数和其他用户统计数据。这从心理学角度激活社会认同机制，使独自冥想感觉像是一种共享体验。
让我们分析一下用户还可以在哪里发现这些数字：
- 现场活动的数量和每场活动的参加者；
- 引用的点赞数和评论数；
- 评论很重要；
- 讲师的关注者数量；
- 目前正在冥想的人数正在增加。
Insight Timer 上的数字……无处不在！
这些统计数据自然而然地建立了信任，让 Plus 产品感觉像是加入了一场运动，而不是购买一件产品。
用户平均每次在 Insight Timer 上花费 21 分钟，明显高于同类 APP 4 分钟的平均时间。
想象一下，与来自东京到多伦多的人们一起参加一场声音疗愈课程，实时体验这一切。从清晨正念到睡前瑜伽，讲师们将悉心指导，打造一个覆盖全球的全天候健康频道。
讲师可以实时看到学员的留言。这感觉不像是看视频，更像是身处一个亲密的课堂环境。
这些研讨会涵盖的领域多到令人惊讶：
- 艺术治疗课程，用户在冥想的同时绘画；
- 结合舞蹈和正念的运动课程；
- 科学谈论冥想对大脑的影响。
音乐家们分享原创曲目以及环境音效。不仅仅是普通的雨声——用户还可以找到传统乐器、双耳节拍和睡前故事。
附加内容和付费墙
付费功能允许用户混合声音，以基于原始冥想和其上的额外声音创作独特的音乐：
音乐和环境声音
可以把它们想象成小型工作坊。它们涵盖了从 「管理工作压力」这样的实用话题到 「理解佛教哲学」这样的精神深度探讨。
付费课程
据 Insight Timer 称，这个平台提供超过13万个免费冥想课程。Plus标记的内容包括其最高产量的曲目，通常来自知名讲师。
APP 上混合了免费和付费内容
用户可以免费加入讨论组、参加小组会议并邀请好友。随着用户建立联系并形成习惯，他们更有可能探索高级功能。
群组根据共同兴趣将用户聚集在一起。例如，用户可以加入 「焦虑支持」群组，与理解他们的人建立联系。
Insight Timer 的奖励系统让人感觉很真诚，而不是来操控你的。每次完成冥想，都会为连续冥想增加一天。
用户的每日连续冥想次数会自然增加，他们的冥想总时长也会逐日攀升。这些并非像游戏一样炫目的奖励，而是技能提升的明确标识。
随着时间的推移，用户会自然而然地在 APP 中创建自己的冥想圣地。用户喜爱的冥想内容会自然而然地增长，而他们的个人统计数据也会展现他们的进步。
用户与讲师建立有意义的联系，讲师的指导和声音也能引起他们的共鸣。
成为高级会员的途径自然而然地源于这种价值优先的方法。
典型的用户旅程是自然演变的：他们从免费冥想开始，发展一致的练习，与他们信任的讲师联系，并最终决定通过高级功能深化他们的练习。
Insight Timer 着眼于长远利益，在需要用户信用卡之前先建立信任。
免费版本感觉更像是一个完整的产品，而非一个预告片。用户可以获得数千种冥想练习、一个功能齐全的计时器以及活跃的社区群组。讲师们每天都会上传新鲜内容，让免费内容库不断扩充。
一个用户可能连续几个月每天只使用免费内容进行冥想。然后，他们可能会发现一个关于改善睡眠的引人入胜的课程，并考虑购买会员来尝试。这种进展很自然，因为用户已经理解并重视他们通过免费体验所获得的内容。
这个漏斗的工作原理如下：
- 用精彩的免费内容吸引用户
- 向用户展示可能性
- 建立他们的日常练习
- 让付费体验更自然并转化用户
- 通过优质内容留住用户
当用户最终看到 Plus 会员优惠（每年 59.99 美元）时，他们会觉得这像是一项奖励，而不是必需品。
APP 中的付费墙
用户在这里不会看到烦人的弹出广告。相反，他们会把付费墙设置在自然的位置：
- 当他们收拾行李准备旅行并希望离线访问时；
- 因为他们很高兴尝试一门新的有趣的课程；
- 当他们想要在现有的冥想之上添加自己喜欢的环境声音以使其变得更好并「属于自己」时。
APP 中标记的附加功能
当用户遇到付费内容时，Insight Timer 不仅会显示静态价格，还会在后台播放实际冥想或课程的预览，同时显示订阅选项。
他们在显示付费墙的同时进行音频预览，这一点利用了损失厌恶的心理学原理。通过让用户在考虑订阅的同时体验优质内容，他们创造了一种微妙的 「害怕错过」的效果。
音频预览成为一个锚点，使得订阅的决定感觉像是维持访问而不是购买。
课程的付费墙包含音频预览
付费墙音频预览有两种工作方式：
- 对于个人冥想：它是主音频的剪辑后的浓缩版本。
- 对于课程：用户在查看定价选项的同时，可以听到讲师的介绍。
带有 Audio Plus 音频预览的付费墙
为讲师提供的网站
与其他平台不同，Insight Timer 会与讲师分享收入。有趣的是，他们鼓励讲师加入的营销口号并非一味地强调价格，其中的关键是强调讲师的影响力。Insight Timer 提醒我们，讲师可以接触到 3000 万名冥想者。
讲师的收入如下：
- 这个 APP 与讲师分享其订阅收入，并根据播放次数和内容类型进行分配；
- 用户捐赠：捐赠金额将会扣除 30% 佣金给到 App Store；
- 评论收入：讲师可以通过回复用户评论来赚取收入，每条课程评论的费率高达 20 美元；
- 回访率评分：鼓励用户频繁返回 APP 的内容，这样讲师会获得额外奖励。
向讲师捐款
Insight Timer 负责管理提供给 Plus 付费用户的内容质量：
高级曲目必须符合录音室质量标准，因为它们是我们为 MemberPlus 订阅者提供的高级服务的一部分。
平台上有超过 18,000 名讲师，每位讲师都会带来自己的现有受众。此外，由于收益分成，讲师们也会积极推广平台。这产生了强大的病毒式传播效应，一些讲师每月可能带来数千名新用户。
Insight Timer 的盈利模式与市面上同类 APP 相比，感觉很不一样。它给人的感觉……很亲切？很人性化？它在竞争激烈的市场中脱颖而出，在于它专注于打造流畅、非侵入式的体验，不会不断要求用户付费。
Insight Timer 以提供丰富的免费冥想和课程而闻名。与许多其他 APP 不同，它不会立即向你呈现付费墙，也不会不断提醒你去订阅。你可以自由地使用它、探索并真正享受你的体验，而不会受到任何干扰。
从心理上讲，这会建立信任和忠诚度，因为感觉 APP 重视你，而不仅仅是立即获得你的钱。
他们的大部分内容都是免费的，但一些高质量的曲目和课程需要订阅。
这个平台邀请讲师上传和分享他们的内容，构建一个永不枯竭的冥想、音乐和课程库。讲师们会因其付费内容部分获得报酬，这激励他们为这个 APP 做出更多贡献。
Insight Timer 通过允许用户预览优质内容，巧妙地利用了损失厌恶的心理。试听样本内容会让他们产生一种失落感，觉得如果不订阅就会错过精彩内容。
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陈子木
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