从设计师到经营设计公司的自白书

嗨,设计师朋友,你好。

你的梦想是开设计公司吗?好巧,我也和你一样,甚至我更早的时候就开始经营了设计公司。在你做决定之前,建议你看看我的这篇文章,或许对你有帮助。

报价

先抛出团队外包公式:

总人数时薪×预估工时 ×人数 +(总人数时薪×预估工时×人数)× 10%纳税

团队和个人有所不同,所谓的团队可能是工作室形式,也可能是 2~4 个朋友一起完成项目,那么很多因素需要重新估算。我们仍然举例说明:

A、B、C 三人是一起合作的室友,后来一起辞掉了工作组成了工作室。离职前 A 薪资 2W,B14K,C1W。三个人预估时薪分别是:120 元、85 元、60 元,那么团队的总时薪就是 265 元。一个项目预估耗时 40 小时保证时间,20 小时预留时间,共计 60 小时。而乘以人数是取决于参与了多少人,两个人就乘以 2,五个人就乘以 5,团队越大,预估工时也会越短,但是可以从人数上找回利润率、修改成本、其他成本(公司房租、水电网络、沟通产生的交通成本)等。同时,整体总价值还要包含 10%的纳税,如果是注册公司,有营业执照的团队,这个比例会更高,达到 50%(关于企业纳税,不仅仅报价的纳税,还包括最终上缴国家的税收,同样税收比例根据不同地区税收不同,有些地方甚至高达 45%之多),最终的整体报价:

265×60×3 + (265×60×3)×10% = 47700 + 4770 = 52470≈ 53000

这个价格就是团队的最终报价,而团队分配,根据团队不同自行来决定,但是一定要在前期谈好,定好规则,三个人根据耗时或者精力成本来合理分配,而不是按照自己之前的月薪价值。同时,还要有找到项目的费用奖励和项目沟通对接人的费用奖励,合理的奖励机制才能保证团队的整体维系,千万不要只凭关系平均分配,那样的团队是走不长远的。对于公司来说,这个价格就很低了,真正的有营业执照运营的设计公司是不会按照这个公式去报价的,会有自己的核算标准。公司的受到其他因素影响会更多,甚至包括:为了这个项目,而放弃了另一个项目的成本,以及最终对方无法按期交付尾款或产生官司的费用成本等,所以“团队”和“公司”还是有很多区别的,针对公司我们不再详细说明。

团队的报价,还要有所不同的是,需要提交给对方详细的报价表格,详细到每个页面和章节,下图是举例说明 2016 年一个云办公项目报价的详单作为参考:

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想了解个人设计师私单如何报价?来看看这篇文章:

合同

合同,必须要签。

合同受益最重要的一方不是你,而是对方公司,给予对方公司一个信任和保障。一个靠谱的甲方非常害怕雇佣一个不靠谱的人,报时 1 个月,不停地拖延或者做的东西很差都会对客户公司造成影响。说好 1 个月交付,甲方人员都已准备好了,结果等了 1 个月,最终出现意外不能按时交付,但是甲方给其员工的薪资、办公室租金、以及水、电、网、空调、物业等都是成本,这样的成本甚至大到几万。以我们 BIGD 来说,在大连二线城市,380 平办公面积,2017 年每个月维持 7 人团队成本在 12 万左右,西安 280 平办公面积 6 人团队成本在每个月 8 万左右,这还是小型团队,如果大型一线城市,成本更大,所以外包合作必须要签订合同。

这也侧面说明了,凡是不和你签合同的,都是一些居心叵测的企业。大部分都是小创业公司,骗了你创意,最后告诉你“很遗憾,你的作品不符合我们期望”,然后不了了之。尤其是那些朋友介绍的工作,大部分是他们领导在利用你的朋友,你朋友本身不知情,以为帮了你,最后不签合同,绝对让你“受益终身”。

2010 年,在北京让我印象最深的一个案例,是朋友介绍的一个企业网站。由于是很好的朋友介绍,所以当时觉得跟对方提合同有“不信任感”,碍于面子就没有签合同。我个人当时特别不爱熬夜,所以每天早上 3 点起来开始工作,早上 8 点去上班,晚上 12 点睡觉,3 点再起床,每天耗时 4 小时左右交付内容。最后近 1 个月的时间,产生共计 8 次改稿,每次都是某个人喜欢,另几个人不喜欢,就继续让改。不仅如此,企业沟通特别麻烦,阶级层次、人际关系和面子工程特别严重,你满足了对接人的需求以后,他提交给总经理,总经理不满意打回来让你改;等再次过了对接人、总经理以后,提交给副总,副总又不满意,继续返工回来修改;又一次过了对接人、总经理、副总以后,提交到老总,老总一句话重新打回,再次反复这个流程。这个是国有特色,深受其害。当然,这件事也是我的朋友没有想到的,因为他也以为是好项目而联系的我,绝无恶意。

还有就是合同内容,要仔细看清,不要走形式地过一遍,一定要专业。如果没有这方面能力,可以找一些代理律师写合同,2015 年我们找代理律师 3000 元起草的合同沿用至今,共计 9 页,内容详细并且符合法律依据。有效的法律合同能够更有效的处理问题,这非常重要。合同内容一定要将甲、乙双方的责任和权益描写清楚详细,包括出现问题如何进行赔付、解决方案等,并且带有附件方便补充。

但是,如果你合作的大厂,比如腾讯这种,你会发现合同上的法院诉讼地址是他们当地的法院,就像腾讯素有“南山必胜客”之称,指的就是打官司是打不赢的。据我们和一些创业前辈沟通,被这些大厂拖欠致倒闭、尾款追不回来、打官司打不赢的公司有很多,但是地方一般都会维护自己城市的企业,原因我想你懂得。说回来:

合同的大纲如下:

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合同拟定一定要使用 Word,方便修改和打印,同时要保证文字细致、内容精致,不要让合同不专业、模板化,这种小细节都会让你的品牌看起来更具有信服力。

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规则

在没有收到尾款以前,源文件最好不要发给对方。但是尾款付完了以后,源文件一定要交付的,并且提供完整的规范文档、展示说明、PPT 汇报,如果能提供一些动态视频展示会更好。

很多设计师都有这样的经历:“客户总是跑单,做到最后不满意,就不继续了,中国客户太无德、无知!”这一点我先保留意见,我首先提一个问题:如果你自己开了公司,你是一个老板,你找人设计一个公司 LOGO(标识),报价 2W,那么,如果对方截稿日发给了你一个“1111.jpg 和 1111.ai”文件,你认为你这 2W 能愉悦地给他打过去吗?答案一定是否定的。

好的服务一定会为你带来意想不到的客户价值,毕竟人家高价买的不能仅仅是 JPG,要的是背后价值,知道应该对团队如何解释设计理念,知道在发布会应该以什么内容去描述设计结果,并且对接人能够通过你提交的设计说明,知道如何向上级汇报,大大的提高过稿成功率,这样才能增加你的客户获取率。

中国还属于创意发展中国家,对花高价买创意仍然是很难接受的一件事,不说别人,让你花 5K 块钱买条广告语,你都未必能接受,那么你又有什么理由去要求其他行业完全接受你呢?

W 接到了一个 LOGO 设计的私单,他的报价是 2W。对方客户有点不能接受,接着 W 说:“我会赠送一套 VI 系统,其中包括名片模板和 A4 打印纸模板。”对方虽然有些犹豫,但还是接受了,想先“试试看”,而所谓的试试,通常都是抱着只交付 50%预付款就不再合作的目的来执行。一套正规的产出物,应该符合下面这样的流程,交付内容包含:

  • 大量的竞品分析、参考资料截图;
  • 20+的铅笔稿草图;
  • 有理有据,完整的创意理念;
  • 20+页面的 LOGO 的规范、黄金比例;
  • VI 延展内容,包含常用名片、A4 纸、水杯、手提袋、前台、路边广告的效果;
  • 提前 10 天的产出物交付。

最后的结果客户非常满意,因为客户觉得花钱买到的是:

  • 你大量的创作时间;
  • 客户没有想到的完整创意想法;
  • 你的设计有理有据,有说服力;
  • 客户在对外宣传的时候知道如何解释;
  • 你之前大量优秀线稿被淘汰产生的筛选结果,证明有内容提炼;
  • 意外的设计规范和 VI 延展内容;
  • 比预期时间提前了,方便团队修改判断、交流讨论。

我接触的大部分客户都会一稿就过,最多做一些简单的调整。即使对方高层有疑虑,但是当对方把完整的 PPT 放在投影仪上时,对方也会感受到整套设计的精华。如果对方提出不太合理的要求,也要利用自己的设计依据来说服他们。

作为设计师,很怕别人说 “你借鉴谷歌的”、“这个和苹果很像”等,实际上,中国大部分企业公司并没有歧视的意思,反而你自己提出来,你的设计灵感和参考来自谷歌、配色来自苹果等,但是绝对不是抄袭,而是从中提炼设计内容,这样对方反而会更加信服。因为对客户来说,就是因为自己团队做不出来这样的好创意,所以才去找外包做出一套符合国际化设计风格的作品。

当然,设计师也要有良心,不是说你可以借鉴它们就是去抄袭、去模仿,那是对作品不负责、对企业不负责、对自己不负责的表现。你借鉴是为了说服客户,而不是说服你的懒惰。现在行业越来越多我们意想不到的“目的”和背后价值,所以很多事情我们不能理解。和不少客户打交道,尤其是最近几年,再也没有跑单的情况出现,我觉得不仅仅是遇到了好客户,其中也有自己提供给客户优质服务的态度因素的作用。

将心比心,既然拿人钱财,就要替人“消灾”,你产出物的结果越超乎客户想象,你就越能得到更多的客户和名声。如果仅仅是想“做完了事,拿钱走人”,我确定你不会在业内树立好名声。

很多高级设计师的报价大家可能会觉得不可思议,但是这些事情都是真实存在的,甚至像我之前提到的支付现金后还提供期权、股权等,因为有了这些,企业才能绑定外包者一起做共盈,同时能减少前期现金支出成本,这些都证明当下的互联网的不断变化。

最后再多说一句,即使报价出错了,也不要怀着负面情绪完成项目。一定要保证最好的状态,态度非常重要。

接单如何不被骗

入口

讲了一大堆,最实际的相信大家就是想知道,这个外包单入口从哪来的?我们如何去找客户呢?那就说到最重要的部分,如何成立入口。

做生意要有摊位,做买卖要有门面,做设计师想要接单,当然也是如此。作品不发,联系方式不留,还保持着“酒香不怕巷子深”的理论?别闹了,开抖音走直播都能接到单子,开淘宝店 200 块钱一个 logo 设计收费别瞧不起人家,赚得相当舒服。你可以瞧不起那些“低质量”的设计,那你就不要嫉妒人家赚钱。

遇到这种事情,找到事情的根本。你有优秀的设计能力,想要输出,就必须要建立自己的入口,这样才会有人光顾,知道你做什么的。举个例子,我现在要和你一起成立一家公司,需要找一个非常牛的程序员和 HR 来处理外包项目,请问你要如何开始?好好思考一下。

没错,你的招聘思考路径,和其他人找设计师一样。肯定是先想要找朋友问问,有没有靠谱的人,其次就是自己上网搜一下相关的有网站的公司、或者订阅号或者相关微信群 QQ 群,再来就是去平台(58、智联、boss 等)看看有没有愿意做兼职的,最后再想办法搜一搜专业的程序员平台,有没有经常发分享、教程的分享者,然后跟他沟通看看是否有意愿,因为毕竟人家能分享就证明有实力,我们不懂他们的专业,就只能以外界参考为参照点。所以我们梳理一下接单入口:

  • 老带新
  • 发广告
  • 撒大网
  • 找专业

老带新,其实就是朋友找朋友,这会有一定成本,建立在你曾经有过的名誉和信任,也是为什么前面不断建议你一定要保持善意和心态,这是细水长流的事儿。

发广告,其实和撒大网差不多,成本在于前面浪费的时间和不精准,而撒大网在平台中找人,本身你还需要建立企业账号,甚至充值,才能找人,逐个联系,还要面试测试等等。

找专业,其实很多企业最终就以这样的方式完成,他们会搜专业平台,只要你填写好地理位置、接单联系方式、多发作品、频繁曝光,然后就随时关注私信,会有相关人士找到你开始沟通,然后流程就可以回看这篇文章的最开始。

款项

款项分为三笔支付动作:

  • 预付款 30%
  • 进度款(项目完成 70%以上)50%
  • 尾款(完成并交付)20%

这里有很多尾款是结不出来的,占行业的 30%左右,被各种原因扣掉或者各种办法你要花出去。

大公司付款都很慢,好一些的是季度结算,不过也是季度+1 个月结算,差一点的可能 2-3 年都结不完,里面的拖欠比想象的还要可怕。如果你做的是偏传统企业,如果你认为你能用优秀的设计能力征服对方,基本上就是错误的,你需要一个专门对接商业、公关的人去沟通这些,里面那些令人恶心的回扣、公关服务费、人情费等让你烦到无法想象。

哦,你说不可能,你们公司没有。那很可能:你们真的幸运遇到了这样的客户;你只是不知道你老板或者商务经理的私下动作而已,他们也不会告诉你,毕竟这里的过程非常复杂。换个思路去想,为什么一个项目完成了,商业经理的分成那么高?他的钱都是自己留下了?

社会复杂度远远是我们单纯的技术流设计师无法想象的,如果你有金融圈的朋友你可以和他们聊聊,这个社会是多么荒诞。

商业利率计算

设计商业化更注重毛利。设想:

A)200 元一个 logo,5 分钟做好,毛利 90%左右;

B)20 万的项目,耗时 5 个月,成本 16 万,毛利 20%左右(从人力费用支出、办公设施、企业所得税、回扣、公关、人情费等);

所以你看,商人一定会侧重毛利选 A,而情怀会更侧重 B 想做好的项目,只是这个 B 选项凤毛麟角,大部分就是做完了和预期不一样,放在官网上都不好意思。大部分时候,设计师接私单一年保证额外收入能达到 50W 以上,再加上工资稳定收入 50w-100w 就很舒服了,但是不建议膨胀的自己开公司,这远远没有你自己干舒服。外包单是你想做就做,不想做就买张机票出去玩一个月不工作。而做了公司,周六日凌晨加班都是你自己的,有一个无形的锁链拷着你。

以上,就是将这几年的“设计师转创业者”经验总结分享给大家了,希望对你们有用。如果你是忠实的艺术家型设计师,追求完美的技术和极致的美感,希望自己的作品不仅满足自己精神同样能带给其他人震撼,那么真心的不建议你创业或者开工作室。“从商”这条路你要背负的责任太多,你不能做的事也太多,甚至你要抛弃你的“初心”来保证自己的团队能活下去,因为追随和相信你的人需要吃饱饭。而精神收入和物质收入这两者能同时收获的,实在是太少。当过了自己拧巴的那个年龄段,就真的明白承认自己父母很平凡,承认自己很平凡,承认自己的孩子很平凡,是一件多么真实且有勇气的事情。

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人生遇到的所有,都值得被感激——我明知道做成功的商人,就不要太感性,只是偶尔的体内设计师细胞还躁动着自己。很遗憾我变成了一个“商人”,而走上这条不归路只是因为我选择了开公司,我的责任就不再是自己爽,而变成是要跟着我的人爽。

我真心的祝愿设计师朋友们都能走的更远、过的更好,尤其是年轻的设计师们,不要走我们这些浑浊的泥泞之路,选择一个好的公司加上扩散自己个人 IP,无疑是这个时代最好的选择。去吧,开创一个全新的设计时代吧。

作为设计师,从业多年到底应该如何选择发展之路呢?希望这篇文章能给你答案

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